不採算、赤字店舗を上手に撤退させる交渉術教えます【家主さま編】

飲食店をＯＰＥＮするハウツー本はよく見かけますが、撤退に関してのハウツー本はあまり聞いたことがありません。今回は撤退に関する【家主さま】との交渉について秘訣をご紹介いたします。

1. 家主さまや管理不動産とは常に良好な関係を

撤退で一番大事なポイントは家主さまや管理不動産会社さんとの人間関係です。 基本的に契約書は家主さま側有利な事が多く、何事も交渉やお願い事が必要になります。常日頃から良好な関係を心掛ける事が重要です。

良くあるケースに、家主さまは全く表に出ずに管理不動産会社に任せている事があります。 その為、管理不動産のおっちゃんと言えど、決定権を持っている事がありますので侮ってはいけません。

その他、近隣住民との騒音や煙、匂いのトラブルも店舗の印象は悪くなるのでご注意下さい。そう言ったクレームは店舗直接ではなく家主さまや管理不動産を通して行われます。

2.何を交渉すればいいの？

今からご紹介する２つの交渉については難易度は高めの交渉と言えます。しかしながら成功した事例もあり「言うのはタダ」の精神でいざと言う時に覚えておくと良いでしょう。 ポイントは家主さまにいかに想いを伝えて譲歩を引き出すかです。

ⅰ. 原状回復（スケルトン）の免除

店舗を辞めると決意をして解約予告を出した後に、その期間内に次の後継テナントがもしも決まらなかった場合は基本的には契約書通りにスケルトン戻しを要求されます。

どんな店舗をやっていたかにもよりますが、20坪の店舗であれば通常100万～200万程度の費用がかかってしまいます。飲食店舗の場合は店舗の内装造作を残しておいた方が次の後継テナントが決まりやすい場合も多く、そこが交渉のポイントになります。

飲食店の内装を作るのに1坪で50万～100万円の工事費がかかると言われておりますので、20坪で坪50万の工事費で作ることができたとして1000万円もの費用がかかります。

また工事費用の大部分はエアコン等の空調、厨房等の水回りの箇所となり、この部分を残すことで、次のテナントはそのまま内装を付ければ、安く、早く出店ができるので非常にプラスになり、家主さまにとっても、次のテナントが見つかりやすくなるので、メリットになります。

この事実を家主さまもしくは管理不動産会社も知らない事が多く、事務的にスケルトン戻しにさせられる事があります。 最悪なケースは、せっかく次の後継テナントを見つけてきたのにもかかわらず、店舗が古くなってきたから一度スケルトンにするようなケースも、、、　。

とは言え、家主さま側のリスクもお忘れなく。 内装を残置した場合で、そのまま決まらなかった場合は家主さま自身でスケルトン戻しにしなければなりません。

ⅱ. 保証金の償却免除

店舗を借りる際に基本的には保証金がかかります。 東京都内では通常6～12ヶ月ですが、昔ながらの保証金ですと20ヶ月以上の場合もあります。 契約の解約時に、1～2ヶ月（10％～20％）が償却代として保証金から差し引かれる事が一般的です

この償却を免除して貰っている例があります。何故そんな事ができるのでしょうか？

物件によっては償却0の物件もあります。その違いは家主さまの考え次第。

礼金は入居時に家主さまが貰うお金、償却は退去時に貰うお金なのです。

交渉のポイントとしましては、次の後継テナントを見つけてきてあげることで、少し可能性が上がります。 家主さまが一番嫌がるのは、当然テナントが退去して空家賃が出てしまう事なので、後継テナントを見つけてリスクを無くしてあげるのです。

家主さまのタイプもいろいろです。契約書通り一切譲歩しない家主さまもいれば、赤字で撤退するのだから少しは協力してあげようと話の分かる家主さまもおります。

家主さまがこの記事を見ていたら大変恐縮ですが、毎年10万件以上の店舗が廃業をしております。 それだけ飲食店を繁盛させるのは非常に難しく、撤退が多いのも事実なのです。 「言うのはタダ」覚えておいて損はないでしょう。