居抜き売却事例

飲食店開業だけでなく観光でも人気のある門前仲町。店舗は駅前の商店街を抜け歩いて5分程度のイタリアンカフェ。営業4年目が過ぎて常連さんも増えてきて経営は安定しておりました。

そんな状況の中、女性オーナーさまのご結婚により、地元に戻って落ち着いたら再度店舗を開こうと閉店を決意。店舗の売却費用を次の移転資金に充てたいというご要望でご相談をいただきました。

店舗は視認性のある1階路面店で、内装は木製調のオシャレなイタリアンカフェ。イタリアンには珍しく、キッチンは防水の無いドライキッチンで、ダクトも業務用ではなく家庭用の設備でした。
その理由は、現在の店舗が入居した際に、家主さまは飲食店にはなるべく貸したくないという要望だったからだそうです。
そこでイタリアンではあるものの、メニューや店舗デザインをカフェ風にアレンジしており、料理もそこまで油が出ないので家庭用のダクトにするということで家主さまに渋々承諾を貰っていました。

今回の募集についても、家主さまの業態制限など心配点はありましたが、オーナーさま曰く家主さまと仲は良好なので、オーナーさま自身が直接お願いすれば、ある程度の業態も承諾をしてくれるだろうというご返答でした。

門前仲町駅は比較的開業希望者には人気が高く、特に個人経営者で土地勘のある方に好まれている傾向です。
募集してすぐに2名の独立開業希望者から問合せが入り、内見後にすぐに2名より申し込みが貰えました。申し込み者からは、オーナーさまの希望している造作代金250万円について減額の交渉はしたいものの、他の方も申し込みをしていることから双方250万円満額の提示でした。

ここで1点問題が発生しました。オーナーさまから、店内にある特注で作った木製のテーブルはやはり次の移転先でも使いたいから造作リストから外したい、しかし造作の売却価格はそのままにしたい、という無理なご要望……。当然申し込み者からは話が違うとクレームが入りました。
オーナーさまは解約告知をしている訳でもなく、売却をまだ焦っていないことから、この条件で納得できないのであれば別の希望者を探して欲しいというご要望でした。申し込み者の1名はこの件が原因で申し込みをキャンセル。もう1名の方は数日検討した後に渋々条件を飲む決意をされました。
そして他にも細かい部分で話がもつれたものの、なんとか話がまとまり、家主さまや管理会社さまに相談するところまで進みました。これでやっと契約に進めると思った矢先……。

居抜き売却を成功させる鍵は物件の所有者である家主さま、もしくは物件の管理を任されている管理不動産会社さまにいかに居抜き売却の承諾を貰うかに懸かっています。ここの伝え方は重要で、もし売却を認められなかった場合、契約書通りにスケルトン戻し（原状回復）にさせられることは十分にあります。

今回オーナーさまの条件後出しや成約までの交渉の進め方にはかなり強引な部分がありました。そこも考慮して、家主さまに連絡するには細心の注意を払うこと（あくまでお願いであり当然のように伝えないこと）、もし伝達が心配であれば我々が代わりに連絡する方法もあることなど事前にお伝えしました。しかしオーナーさまは、管理会社の担当者さまを快く思っておらず、家主さまとは仲が良いので心配はいらないとおっしゃり、直接家主さまにお願いの連絡をされました。

しかし結果はまさかのスケルトン戻し!!
理由は、家主さまは以前、オーナーさまにゴミ出しについてルールを守るよう管理会社さまを通して再三注意をしていましたが、オーナーさまは家主さまから直接言われている訳ではないので管理会社さまの注意を放置し続けました。この経緯を含めて家主さまはオーナーさまに不信感を持っていたとのことでした。
家主さまが、居抜きでの売却について管理会社さまにアドバイスを貰ったところ、オーナーさまを快く思っていない管理会社さまは、スケルトン戻しを推奨。結果、この物件は飲食店以外の業種を誘致することに決定しました。

このケースの失敗点としては、管理会社さまに対してオーナーさまが全く配慮をしていなかったことです。
管理会社さまとも良好な関係を築いておくか、家主さまに相談する前にでも、管理会社さまに誠意を持ってご説明をして、理解を得ていれば違う結果になったかもしれません。

物件によっては管理会社さまがそもそもいないケースや、管理会社さまがいてもほとんど家主さまが管理している場合もあります。逆に家主さまは管理会社さまに任せて、ほとんどの決定、判断を一任しているような場合もあります。

契約書の条項にて居抜きの売却が認められているような希少な場合は別ですが、9割以上は認められておりません。居抜きの売却に家主さまや管理会社さまとの良好な関係と理解を得られるかが非常に重要になってきます。